2022/07/05
今後の携帯ショップの運営についてですが、以前と比べると携帯ショップの店舗運営はどんどん難しくなっていますね。
お店で店員がイスに座っていればどんどんお客様がご来店して、接客していれば一日が終わる。
なんてことはもうなくなっています。
私が携帯ショップに勤めていて販売スタッフだった時のこと。
私は2013年6月にアルバイト入社をしました。
AppleのiPhone5が発売されており、もう少しでiPhone5sが発売されるくらいの時期で、この時は待っていればお客様はある程度ニーズがあってプルで来店されていました。
しかもこの時は【格安SIM】も販売されておらず、ドコモショップもiPhoneを取り扱ってない独占状態です。
※iPhone5sになってから取り扱いが始まっています。
iPhoneが発売する時はいつもお祭り騒ぎ。
こんな感じです。
この時代はなんと言っても「立地」と「価格」でした。
立地が良く、安ければどんどん売れる時代でした。
Contents
良い立地であれば勝てる時代
市街地では駅前や駅から徒歩3分以内くらいの良い立地。インショプでは大きい入り口の目の前。
ロードサイドでは交通量の多い国道で誰もが見えるくらいの場所。
電車でもアクセス簡単、車でも駐車場があるなど。
広告を打たなくても立地が広告塔として売上を立ててくれていました。
もちろん今も立地は超重要です。
しかし、「立地だけでは勝てない」ということを言わせてください。
立地は人でいうと「外見」です。
男性であれば「カッコいい」女性であれば「可愛い」
昔はカッコいい男性がモテて可愛い女性がモテました。
今はどうでしょうか？
モテるとしても、それだけで付き合いたいとなるでしょうか？
大事なのはそれに対する【中身】です。
外見がカッコ良くて性格も良ければ言うことなしです。
この性格というのはお店で言うと「販売スタッフ」です。
立地だけではもう勝てない
どれだけ良い外観、良い立地だったとしてもお店で働いているスタッフの接客レベルが低ければもう売上は上がっていかないということです。✔︎ 時代は変わった
・当時ははお店でしか買えなかった携帯電話、スマートフォン
・当時はソフトバンクかauでしか買えなかったiPhone
・当時は格安SIMがなく高い金額を当たり前に払っていた
・当時は情報が少なくお店に行くしかなかった
・当時はソフトバンクかauでしか買えなかったiPhone
・当時は格安SIMがなく高い金額を当たり前に払っていた
・当時は情報が少なくお店に行くしかなかった
それが今の時代はどうでしょうか？
どこでも買える時代になり、携帯ショップだけでなくオンラインでも買えるようになっています。
iPhoneもドコモでも取り扱いは当たり前になり、サブブランドのワイモバイルやUQ mobileでもiPhone 12などの販売は既に行なっています。
自分のお店で買ってもらう確率がどんどん減っているということです。
立地だけでは勝負できな時代に到来してきています。
だからこそ「接客レベル向上」に取り組むことが大切です。
私は約9年ほど携帯ショップに勤め、たくさんの携帯ショップ販売代理店を見てきました。
その中で接客レベルが高い代理店は非常に少なかったです。
目先の売上のため、自分の評価を取りにいくことだけを考えて動いているからです。
接客研修もせずに売上を上げる研修ばかりしています。
しかし、そろそろ考えなおすべきです。
目先の売上だけ考えても未来の顧客にはなってくれません。
お店を構えているだけではお客様は来てくれません。
その中で接客レベルが高い代理店は非常に少なかったです。
目先の売上のため、自分の評価を取りにいくことだけを考えて動いているからです。
接客研修もせずに売上を上げる研修ばかりしています。
しかし、そろそろ考えなおすべきです。
目先の売上だけ考えても未来の顧客にはなってくれません。
お店を構えているだけではお客様は来てくれません。
最近、ドコモショップが大幅な大量閉店をするというニュースがありましたね。
ドコモショップの大量閉店
2022年5月19日、NTTドコモが全国の「ドコモショップ」を、2022年度に大量閉店させるという報道が相次ぎました。親会社であるNTTがドコモの全株を取得して上場廃止にしたのが2020年12月。
当たり前と言われれば当たり前ですが、ドコモショップは販売台数が少なくても高いインセンティブ を携帯販売代理店に支払っており、売上能力の無い企業でも赤字になることはないような経営 が出来ていました。
それがやっと「普通」になっただけです。
社員教育がしっかり出来ていて、売上の良いお店は今後も潰れないので、このニュースに反応して怒るであろうドコモショップは「売上の低い携帯ショップ販売代理店」という位置付けでしょう。
そもそも、無理矢理お客様に携帯販売を売りつけたり、必要のないアクセサリーなどを売りつけたりせずにお客様のニーズに合わせて健全な販売が出来ていれば潰れません。
しかし、ドコモという看板に甘えて成長を怠ってきた薄利多売のお店が今になって苦しくなっているということ。
以前はTwitterも流行りましたね。
「ツイッター販売」とも言いました。
Twitterで一括0円だらけの投稿です。
他店が0円ならうちは0円にキャッシュバックも付けます！
他が安いならうちはもっと安い。
人や価値で勝負せず、とにかく価格勝負。
安ければ売れる。薄利多売でもどんどん売る。
しかし、もう時代は終わりました。
安さの追求には限界がある
ビジネスの基本である【集客→教育→販売】ビジネスではこの言葉をよく耳にします。
集客してまずはお客様（見込み客）を集めます。
そして、教育をして「欲しい」と思わせるようにします。
ここが今言っている「価格」です。
とにかくうちが一番安い！
と言って「安さで教育」が出来ているということ。
そして他店よりも安さで勝ち切った時に「販売」に繋がる ということです。
✔︎ 販売の流れ
1.集客
・まずTwitterなどで訴求して認知
2.教育
・他店よりも安さをとにかく訴求
3.販売
・価格勝負で売る（お客様は安いから買っただけ）
・まずTwitterなどで訴求して認知
2.教育
・他店よりも安さをとにかく訴求
3.販売
・価格勝負で売る（お客様は安いから買っただけ）
Twitterを活用して携帯がバンバン売れていました。
「こんなの今だけ」「これはただの特需だ」
こういう風に考えられていた会社は特需も利用しつつ、特需が消える前に次の手をしっかりと考えていました。
安さには限界があるからです。
ずっと同じやり方にも限界があります。
だからこそ「上手くいっている時に次の手を考えておく」
これが私はとても大切だと思っています。
上手くいかなくなった時は焦りも強く、次のことを前向きになんて考えられないからです。
今上手くいっているから次のことが考えられるというのは覚えておいてください。
安く売ったお客様は次回も安くないと同じお店では買わない
安さに惹かれて買ったお客様（モノ売り）は2年後、また来店されたでしょうか？私はノーと断言します。
安さで売った場合はまた安くないと買わないからです。
これが【集客→教育→販売】の「教育」です。
価格で教育をしてしまったために価格でしか来店されないお客様に教育されてしまったのです。
私はずっと「無理して値引きをするな」と言っていました。
値引きをして販売してしまうとお客様は喜びます。
この喜びは良いことですが、ファンになるでしょうか？
その場では喜びますが、だんだんと気付いてきます。
「これ、他のお店ならもっと安いのかな？」
ここが落とし穴です。
ご自身も思い出してください。
「安い！」と思って買った商品ってまた安い時に買っていませんか？
今行っているお店は安いから行っていませんか？
「安さ」には限界があります。
中小企業は値段で勝負してはいけません。
大手には価格では絶対に勝てないからです。
だからこそ「価値」をしっかりと磨きましょう。
もし、価格になりそうな時はもう一度初心に帰り、「価値」に戻れるようにお店全体でフォローし合いましょう。
目先のお金ではなくストーリーを作る
そうは言っても、お客様は来店される時から「お金」を目的として来店される人も多いのが現状です。
それはどの携帯ショップでも同様です。
この時に大切にしてほしいのが「ストーリー」です。
例えば10万円のキャッシュバックをするとします。
この時に10万円をタダで渡すのも良いでしょう。
乗り換えてくれたら10万円キャッシュバックできますよ！
と言っても良いでしょう。
しかし私は、「価格」という「モノ売り」なのでしません。
「価値」という「コト売り」にする必要があります。
10万円を使う背景を考えることです。
どんなことができるのか？
色々とヒアリングしてきた中でどういうワードがお客様に響く言葉になるかをとにかく考えてください。当時、私は「旅行」というキーワードを使っていました。
10万円安くなるので家族旅行に行けますよね。
この旅行でたくさん家族との時間が使えますし、家族の思い出ができますよね。
付き合った当時のことを思い出せてまた良い関係性が構築できるかもしれません。
携帯電話を変えることで「安さ」から「思い出」に変わるとモノ売りがコト売りに変わります。
これがストーリーです。
お子様がいるご家庭であれば、旅行も良いですが「学費」でも効果は大きいですね。
携帯電話を変えた先、どういう未来が待っているのか？
どういうワクワクを提供できるのか？
こういうことを普段からイメージしてお客様にご提供できることを考えてみると良いアイディアがどんどん出てくるでしょう。
安さという価格ではなく、価値提供できるようにしてきましょう。
売上アップには「売れる販売員を1人作ること」がとても重要です。 私が前職で働いていた携帯ショップ代理店では、「必ず店舗に1人は売れる人」がいました。 機種変更でご来店されたら機種変更だけで返さず、ご家族のスマホの提案やお子様の提案、 固定電話、インターネット、でんき、タブレット、アクセサリーなど全て提案していきます。
売上を伸ばす前にまずは何が必要でしょうか？ それは「現在値」の正確な把握が必要です。 現在地が分からない状態で目指している売上を伸ばすことは不可能に近いです。現在地の把握をしてから売上アップに繋げていきます。現在値の把握はリサーチです。売れていない商品、売れている商品のリサーチをします。