2022/05/11
本日は「簡単に成約率を上げる3つの方法」というテーマで話していきたいと思います。
福島孝志の自己紹介はこちら
売上を上げる方法はいくらでも存在します。
その中でも私が実践して確実に売上に貢献してきた方法をご紹介いたします。
やり方は業種によってもさまざまです。
私はその業種が変わってもすぐに対応できると思っています。
私がいた携帯販売代理店は、1つの商品が数万円から数十万円するのと、
契約が2年や4年など飲食店や美容室と比べたらとても成約率を上げることは難しいです。
その中でも成約率を上げるためにやってきて効果があったことを紹介いたします。
1.オウム返し
別名「バックトラッキング」と言います。
これはお客様の話されたことをそのまま話すことです。
お客様役とスタッフ役で実際にやってみましょう。
これがオウム返しであり、バックトラッキングです。
しかし、これは常識かもしれません。
これを知らずに「そうなんですね」と言う人は多いですが、これはまったく意味ありません。
興味がないのか、提案したいばかりにそのことが頭にいっぱいなのか。
そもそもこちら側として興味がないのに、お客様がこちら側の商品に興味を持ってくれるわけがありません。
まず、最低でもバックトラッキングが使えるようにしてください。
しかし、繰り返すだけではまだまだです。
これよりも効果的な理由とは
どういうこと？ってなるかもしれませんね。
実際にやってみましょう。
ちなみにどのようなパンを食べられたんでしょうか？」
これが＋αの質問です。
質問で終わることによって会話は続きます。
こちら側がボールを持たずに相手に投げ返すことを意識することです。
もっともっと効果的、お客様が喜んでくださることをご紹介します。
「オウム返し」に「質問」＋「自分の意見」を付け加えることです。
これは最強です。
相手の話したことをオウム返ししてくれるだけで嬉しいのに、
自分の意見も言ってくれてさらには興味を示してくれて質問までしてくれる。
実は私も朝はいつもパンなんですよ！
お米だとなかなか通らないんですが、パンならスッと入ってくるんです。
ちなみにどのようなパンを食べられたんでしょうか？」
このような感じです。自分の意見も付け加えた上でさらに質問までしてますね。
自分もこういう接客されたらこの人から買いたいですからね。
2.身振り手振り
ご提案する際に、言葉だけでは伝わらない部分がございます。
一生懸命お話しする気持ちはわかりますが、
相手はイメージできてないことを理解しましょう。
その時に効果的なのは身振り手振りをすることです。
身振り手振りを入れることで「聴覚」に加え、「視覚」からも
情報が入るようになり、内容を理解していただける確率が上がります。
また、商品に対しての「自信」も見えますよね。
自信のない人はつい知っている言葉だけになりがちです。
また、ハキハキもしていないので結局何が言いたいのかわからないケースが非常に多いです。
相手側に伝わるように意識をし、身振り手振りをやってみてください。
3.少しだけ前のめりに
あまりにも前のめりになると引かれる可能性があるため、「少しだけ」を意識してください。
接客中だとどうしても距離が遠くなってしまいます。
目の前にお客様がいる場合はなおさらです。
本当は、横並び接客が効果的ですが、正面での接客のパターンでお話ししていきます。
私が接客をしていた時はこの前のめり接客は非常に意識していました。
もちろん、最初から近くしないようにヒアリングをしっかり行った上でです。
お客様のお悩みをお聞きし、状況整理ができた上で提案できる段階にならないと意味がありません。
ご提案の時、距離が離れていると親近感も湧かないため、
私は少し前のめりになってワクワクしながら笑顔で提案することを心がけていました。
もちろん商品が良いことは大前提、問題解決できることが大前提。
その上でワクワクされながら自信満々に提案されて前のめりに接客されると買ってしまうんです。
近くに来ないでくれオーラがある人は別なので、
全員が全員当てはまらないので注意ですが、基本的にはそこまで問題はないでしょう。
コロナで接客カウンターにガードがあるとは思いますが、
それでもそのガードさえ崩せるくらいの気持ちで前のめりになると良いでしょう。
なかなか売上が上がらない、教育に時間が掛かるとお悩みの場合は
是非弊社にお問合せください。無料相談承っております。