2022/05/12
本日は「バンドワゴン効果にあることをするだけで成約率アップ」というテーマで話していきたいと思います。
⬇︎⬇︎福島孝志の自己紹介はこちら⬇︎⬇︎
バンドワゴンを使うことで成約率が非常にアップします。
そもそも、バンドワゴンとは何？
という方もいると思うので、そのご説明を簡単にします。
バンドワゴン効果とは、
「人が持っているから自分も欲しい、流行に乗り遅れたくない」
と言う心理が作用し、他者の所有や利用が増えるほど需要が増加する効果と言われています。
さて、みなさんは何故iPhoneを使っているんでしょうか？
最近はAndroidも増えてきましたが、特にiPhone4やiPhone5などの
時代はAndroidよりもiPhoneを使っていませんでしたか？
「みんなが使っていると欲しくなる」という作用が働きます。
また、「持っていないと恥ずかしい」なども考えちゃいますよね。
数年前の話ですが、タピオカが大流行しましたね。
どこのタピオカ屋も大行列、どんどんお店が出店ラッシュ。
その時、今までタピオカ飲んでなかったのに
流行ったからといって急に飲み出した人って結構いませんでしたでしょうか？？
道を歩いていて、お店に大行列ができていたら
「人気店なのかな？」って気になるのも同じです。
どうしても「良いお店」という風に思うし、今度行ってみたいと思ってしまいます。
気になってホームページとか調べちゃいますよねー。
話を戻しますが、このバンドワゴン効果を使って
提案をしていくと成約率が上がっていきます。
具体的にお話しをすると、
「このiPhoneはみなさんがお持ちです」
という感じです。
でもこれだと、あんまり刺さらないですよね？
その時に、更に効果的なのが
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです」
という風に、数字を使って具体的に伝えることです。
みなさんが持ってますというのは「定性的」であり、
人の価値観によって感じ方が変わるということです。
Dearsの北原さんがよくお話しされているんですが、
「綺麗になります」というのを言ってもそれは人によって変わります。
定性的では人によって良し悪しが決まってくるんです。
しかし、90%以上お持ちというのは「定量的」であり、
人の価値観によって変わらないということです。
更には、この90%も曖昧に言わずに87%という感じで
より細かくした方が本当にそのくらい持っていると思ってくれやすいです。
美容室って定性的な部分が結構多いのですが、
それでもDearsでは定量的という満場一致をとっているそうです。
パーマもできる限りやりたくないとまで仰っていました。
最後にもう１つは、ストーリーを作ることです。
先日のブログでも書きましたが、このバンドワゴン効果に
ストーリーを作ってバンドワゴン効果を使うととても効果が発揮されます。
過去の記事をチェックしてみてください。
売れる販売員の特徴
まず、バンドワゴン効果を振り返ります。
「このiPhoneはみなさんがお持ちです」
↓上記よりも効果的なもの
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです」
↓更に、これよりも効果的なのは
「日本人の90%以上がiPhoneをお持ちです。
実は先日、iPhoneではなく、Androidに機種交換されたお客様が「後悔した」っていってご来店されたんですよ。
どうしても交換してほしいということだったのですが、お店では対応できなくて、、。
そういうお客様を出したくないので今回ご提案させていただいております。」
いかがでしたか？
選ばれているということに加え、定量的の数字を出す。
そして、更にはストーリーを作り感情を揺さぶること。
感情まで揺さぶることで人は揺れます。
バンドワゴン効果は既に消費者は慣れてしまって、理解しています。
なのでただ「みんな使ってますよ」程度では売れません。
しっかり具体的に数字を使い、そしてストーリーにして提案してみてください。
ストーリーを作ることが当たり前になると、結構成約率は上がります。
私が販売員時代、ストーリーは嘘であってもどんどん使ってました。
何故かというと、どんどん売れるんですもん（笑。
ストーリーを話しながら提案をすることで、お客様は買った時の
イメージをしてくれるので成約になる時間も短くなるし、
成約率も通常よりもグッと引き上がります。
是非、お試しください！